瓜子二手车实际成交价-瓜子二手车成交率

1.二手车行业重新回到“解放前”

2.老爷车也受电商冲击！美国汽车拍卖网站席卷实体市场

3.二手车市场最后的倔强

二手车行业重新回到“解放前”

2020年2月，全国二手车市场交易量7.11万辆，交易量环比下降92.78%，月度同比下降91.19%。交易金额为43.58亿元。从二手车市场的主要交易车型来看，1-2月份，基本型乘用车共交易61.80万辆，同比下降50.39%；客车9.03万辆，同比下降54.30%；载货车8.19万辆，同比下降55.68%；SUV?共交易11.87万辆，同比下降21.30%；MPV共交易6.45万辆，同比下降44.21%?。以上数据来源于：中国汽车流通协会。

2020年一场疫情，让二手车行业一下回到了“解放前”，这盆冷水从头浇到脚。

疫情对各线城市二手车市场影响都不容小觑。

2月份受疫情影响较大城市的二手车市场下跌情况，一线城市平均跌幅75.26%，二线城市平均跌幅76.27%，三四线城市平均跌幅则达到了82.35%，由此可见，疫情对三四线城市的二手车市场更大，主要原因如下：

1)?三四线城市城市规模小，消费者对于车辆需求低；

2)?三四线城市二手车商多为小微或者个体户车商，相较于一二线城市车商经营成本更低，生存压力更小，复工相对较晚；

3)?一二线城市车源相较于三四线城市车源质量较高，小部分车商趁疫情期间在一二线城市低价收车，一定程度上带动了一二线城市交易量。

二手车行业真的回到“解放前”了？查博士觉得并不会，在疫情期间，小编亲身经历，身边好多没有车的百分之80都来和我聊二手车怎么样，你不是在这个行业嘛，有没有车推荐啊，我准备年后买辆车了……都是想了解二手车的，一场疫情让无车一族渴求一辆车。

但是，疫情期间多数人的收入都受到了影响，买新车不现实，那么迫切需要一辆车时，二手车会是最佳的选择。

那么作为从业者如何迎来疫情后的春天呢？

虽然疫情过后很多人都会选择二手车，但是，对于二手车或者说对于这个行业的不信任还是存在的。首先我们需要打消他们的不信任感。

每个人天生都有防御心理，客户心里肯定也在思考，这个人会不会是便宜，是不是跟告诉我的一样，如果有问题了怎么售后。

建立信任感

在任何平台中有品牌漏出的地方，一定要尽量完善公司信息，这个就是为什么很多公司都会单独开一篇公司讲解的页面，有公司品牌故事，有客户同行合作故事，有客户成交记录，有更多人已经记录过这个公司的诚信，那么无疑是大大的让客户更放心来找你交易。

1、告知车行优势：

客户只是客户，对于每一位车商的了解几乎等于0，那么尽可能的展示你车行的优势。

2、品牌背书：

背书不仅仅是存在于大企业，背书存在任何一个行业不分大小，你的车行合作的越多，规模展示越全越容易让客户产生信任感，进而提升成交率。

3、解除疑惑：

买车人对于车辆的疑惑无非是：车价、车况、售后，目前二手车的价格越来越透明，价格相对于好与客户沟通，车况可以介绍和查博士合作的90天包退服务，为车况进行保障，售后可以结合查博士1年3万公里保修。解除了客户的疑惑，那成交率自然提升。

4、学会沟通：

客户有一些需求和问题，总有你提前想不到的，一定要做到及时沟通，沟通方式覆盖面广，不管是电话、短信、微信等，一定要及时沟通，让客户知道你们也很重视网络上的每一个客户，响应速度和专业程度，也是影响转化率一个重要的因素。

5、店铺装修：

店铺的装修方面也可以全方面围绕车况、质保方面进行装饰，客户在进入店铺时可以快速了解到这里的二手车是有保障的。目前从业者几乎都会展示和查博士合作的90天包退服务和1年3万公里保修服务，这都是可以从视觉方面进行信任感的。

疫情结束后，二手车行业一定会迎来新的春天，疫情期间活下去才是目前每一位二手车车应该做的。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

老爷车也受电商冲击！美国汽车拍卖网站席卷实体市场

编者按：电商起源于美国，兴盛于中国。亚马逊和Ebay是最早电商的先行者，之后电商席卷了各个行业，淘宝的崛起，京东的兴盛，瓜子二手车的异军突起，我们看到的是，过去十几年电商模式对传统零售带来的巨大冲击与变革。

在国外，汽车历史文化悠久，老爷车是很收藏家最爱收藏的珍品。如今一家名为Bring?a?Trailer（BaT）美国老爷车拍卖网站突然崛起，2019年的营业额竟然超过2.3亿美元，注册竞拍者超过10万人。

美国老爷车拍卖网站Bring?a?Trailer（BaT）发展势头正猛，如今已有10万名竞拍者注册，去年曾在拍卖清单上列出1.1万辆汽车，70%的竞拍品都成功售出，更有知名实体经销商通过线上拍卖盈利；而数据显示，近年来实体拍卖市场的销售状况已经风光不再，不断显示出降温迹象。

老爷车拍卖网站“BaT”走红

很多人会觉得，这种小型车不太可能成为拍卖热门。毕竟，老式的奥斯汀Mini只有一对车门，侧窗无法打开，甚至没有车载收音机。它的小轮子不过10英寸（25.4厘米），座椅是硬邦邦的柳条材质，引擎大小和小型摩托车差不多。

但这种稀有的车型因为独特的魅力得到了不少内行人的喜爱，同时他们更看重其在汽车发展史上的重要地位。玛丽?法尔维(Mary?Falvey)的父亲是美国密歇根州知名的欧洲汽车经销商。

57年前，奥斯汀Mini还处在生产初期的时候，他们家就有这款车了。法尔维家的这辆车仍保留着最原始的设计，当时是来自一家英国汽车公司为提高美国人对小型车的兴趣而进行的促销活动，只限量销售14台。

法尔维本可以通过传统的拍卖行或知名的实体店经销商来出售这辆车，但她没有这么做。她选择把这辆奥斯汀Mini挂在拍卖网站Bring?a?Trailer上，该网站是近年来迅速走红的老爷车拍卖平台，每月访客量高达200万，已注册的竞拍者就有10万人。

Bring?a?Trailer在2019年发展迅猛，总销售额超过2.3亿美元，同比增长了41%。其创始人兼首席执行官兰迪·诺南伯格(Randy?Nonnenberg)表示，全年约有1.1万辆汽车被列入拍卖目录，平均每周可达275辆，其中大概70%成功出售。

实体拍卖市场风光不再

Bring?a?Trailer的迅猛劲头与最近的传统拍卖形成了鲜明的对比。每年在加州举办的蒙特雷汽车周(Monterey?Car?Week)向来被视为老爷车市场的风向标，但《福布斯》(Forbes)的数据显示，去年这场盛会的销量较2018年下滑了34%。高低报价平均相差16%，实际销量则降至50%区间。

其中一场苏富比拍卖会上，由于荷兰籍拍卖师的英语发音不标准，一辆1939年的保时捷Type-64居然标出7000万美元（约合4.9亿元）的高价。虽然最终被更正为1700万美元，但在一片混乱中，竞拍者愤然离去，这辆车最终未能售出。

2020年亚利桑那州拍卖季也刚刚在上个月落下帷幕，尽管销量比去年增加了近600辆，但收入还是下滑了3%。

Hagerty公司创立于年，主要业务是为车辆提供保险服务，追踪和评估车辆收藏价值，同时还是著名的老爷车翻新工作室。该公司发表的报告显示：“汽车收藏市场已经从过去十年的高点冷却下来。”

网站创立“始于一个爱好”

时间回到2007年，当时Bring?a?Trailer创始人诺南伯格刚刚30岁，在旧金山工作，是宝马公司的一名产品工程师。最初他只是写一些文章，记录网上正在销售的一些汽车，然后发布在自己的博客上。

晚上他也会上网，尤其关注eBay（知名网上购物网站）、Craigslist（分类信息网站）和汽车俱乐部广告中出现的一些很酷的车型。就像他自己说的，“一切都始于一个爱好。”

渐渐地，有些卖家通过诺南伯格的博客卖掉了自己的车。而为了感谢诺南伯格促成这笔线上交易，这些卖家也会象征性地给他寄一张小额支票，来鼓励这个初出茅庐的创业者。诺南伯格说，这种运作模式有点跳脱，在当时并不常见。

但这并不妨碍越来越多的买家关注到了他的博客，并在此完成交易。博客的点击量和评论数都在增长。在诺南伯格看来，他的博客与其他同类型网站不一样的地方就在于挑剔而精心的选品。“我们必须确保每辆车都有自己独特的魅力。”

两三年的工夫让他的博客发展壮大，在2010年，诺南伯格决定辞掉他的本职工作，专心运营这个网站。“我当时对自己说：让想法变成现实吧。我知道这是一个可行的商机，我可以靠它养活自己。”诺南伯格回忆道。

就这样，在2014年7月23日，Bring?a?Trailer网站问世，定位是一个汽车拍卖网站。最初的网站上只有三款车在售，分别是一辆10年的福特野马“老板”、一辆1991年的宝马M3和一辆1964年的阿尔法罗密欧跑车。

后面的几年中，这个网站稳步发展。去年春天的时候，Bring?a?Trailer推出了一项配套高级服务，旨在吸引那些具有特殊意义的车加入网站。正是这项服务引起了法尔维的注意，她立刻就把自己的小奥斯汀挂到了网站上。

“评论至上”原则吸引爱车人士

当初，Bring?a?Trailer一成立就与eBay等竞争对手形成了差异化竞争。原因在于它吸引了很多自发前来评论的爱车人士，他们都对汽车颇有一些见解且乐于交流，后来逐渐形成了一个充满活力的社群。

来自洛杉矶的迈克·鲍姆就是其中的一员，他的本职工作是微软的一位经理。他经常在Bring?a?Trailer上参与一些激烈的讨论。当然，只有在谈及他最了解的几类车型时他才会发表意见，比如早期的保时捷、老式雪铁龙，还有那些“意大利特制的时髦的汽车模型”。

“我从小就对老爷车很着迷，”鲍姆说道。在BaT发表评论的时候，他会尽量不去谈论一些在他看来没有意义的话题。“谁会在乎某辆车门把手上镀的铬有没有瑕疵？我觉得还是应该讨论讨论让一辆车变得独一无二的那些特质，那才是真正重要的东西。”

而这些评论又会进一步引发大量的讨论，就这样，一辆车的特色和短板都能在这些信息量丰富的对话中得到很好的展现。那些竞拍者可能从未试驾过这辆车，甚至从未亲眼见过，但他们也能对其有全面透彻的了解，并最终买下它。在一些人看来，这是收藏车市场的一个重要转变。

在BaT的运营者看来，这些自发前来评论的爱车人士是十分宝贵的。所以去年，他们还为一些经常贡献评论的忠实用户举办了烧烤聚餐，感谢他们的付出。

低成本高回报席卷实体市场

Bring?a?Trailer的拍卖业务主要由公司合伙人霍华德?斯威格(Howard?Swig)负责监督。所有挂在该网站的汽车，都必须经过仔细的审查：里程数和车主身份是否准确？卖方能否提供修理记录？车辆是否有稀有的特殊设计？车主是否能提供细节照片？

Bring?a?Trailer大约有24位工作人员的任务是来帮助卖家写出更吸引人的产品描述，同时挖掘出更多的细节。创始人表示这样做不是要把产品描述的天花乱坠，而是为了对买家负责，提高实际成交率。

任何工作人员意外发现的细节都可能对交易产生重大影响。贝克·迪芬巴赫(Beck?Diefenbach)是Bring?a?Trailer的一名员工，经手法尔维的这辆沙滩车时，贝克发现该款车型的右舵版本曾被赠予伊丽莎白女王，这个小细节大大增加了竞拍品的吸引力。

如果只是刊登竞拍品，只需要向Bring?a?Trailer缴纳99美元起的基本费用。开通配套高级服务后，网站将额外收取最终成交价的5%，上限是5000美元。其他可选服务包括专业的车辆摄影、竞拍品细节的发掘、产品描述的语言润色等。

目前，通过该网站出售的最昂贵的汽车是一辆1956年的奔驰300SL?Gullwing，去年12月以120万美元的价格成交，而卖方的花费还不到最终价格的1%。

相比之下，传统拍卖市场的基本花费可能包括预付费用，以及买卖双方基于成交价格的溢价。

甚至像加利福尼亚的Fantasy?Junction这样的实体店经销商也开始在Bring?a?Trailer上出售汽车。去年，Fantasy?Junction通过该网站获得了近300万美元的销售收入，其中包括一辆1987年的保时捷赛车，售价96万美元。

普通的竞拍品刊登会在7天内到期，开通配套高级服务后可以停留长达三周。为了确保所有潜在买家都有购买机会，Bring?a?Trailer要求至少两分钟无人继续叫价，交易才能正式结束。随着时间一分一秒地过流逝，竞价往往会变得越来越激烈，评论也会变得更加生动有趣。

法尔维的奥斯汀Mini在不到一小时的时间里就涨了13.4万美元，总共吸引了500多条评论和1000多人观看。最后这辆小小的沙滩车以23万美元的价格卖给了慕尼黑的一位收藏家，他说以后法尔维也可以随时去开这辆车。

“Bring?a?Trailer让我与这辆车的告别变成了一次美好的经历，感觉就像把自己心爱的孩子送进一个美好的家庭。”法尔维说。

撰文张文钰、徐小涵

编辑钱宇萌

网络

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

二手车市场最后的倔强

优信二手车、大搜车、瓜子二手车等独角兽或上市公司2019年已陷入裁员、业务调整等风波，来到2020年，日子变得更加艰难。

看似声势浩大的二手车市场，抗风险能力却无比脆弱。如何在疫情中活下去，用何种方式才能求生，是所有赛道内公司迫切需要找到的答案。

据中国汽车流通协会2月24日对二手车经销商复工情况进行的调查数据显示，截至2月24日15时，二手车经销商复工率为39.1%。疫情之下，经销商门店复工率低、线下客流量减少，这都给严重依赖线下看车、选车的二手车行业带来较大冲击。

就在3月1日，在关于优信的一则报道中称：优信二手车在给部分员工的致信中表示，需从3月1日起停工待岗。期间公司将按照各地政策支付最低生活保障，并负担员工的基本社保和住房公积金。也有内部人士称，优信下调了员工的公积金。

除了疫情的影响，事实上，如今优信1.67美元的股价（美东时间3月1日收盘）与IPO时9美元相比缩水近82%，早已丧失了成本最低的二级市场融资方式，只能通过人员优化、薪资调整等节流方式或业务变卖维持运转。

优信表示，本着为员工负责态度，坚持不裁员。同时为了在能力可及的情况下帮助那些因疫情而造成生活困难的员工，优信基金会设立了包括帮扶基金在内的两个基金会。

虽然对于底层员工的“被迫”减薪，优信二手车认为这是为了应对冲击，对一些岗位取灵活用工方式，此次减薪是得到大多数员工的支持和理解，但可以从优信内部看出其面临着另外的动荡。

包括2月29日、3月1日多数新闻的信源显示，优信CTO邱慧已经于年后发表内部信宣布离开。这是自去年开始优信第5位高管离职，此前CMO王鑫、COO彭惟廉、CSO井文兵和金融部总经理于景渊已陆续离开。

不过，面临经营压力的二手车企业又何止优信二手车一家。

2月13日，被誉为“汽车流通领域的阿里巴巴”的大搜车被曝出裁员消息，成为首例被曝裁员的杭州独角兽企业。

大搜车CEO姚军红向媒体表示，“这只是大搜车的一次局部优化，该优化仅占总量约13~14%。这是在疫情之下，大搜车的一次业务规划调整，针对相对应的局部团队做优化。”

紧接着瓜子二手车（车好多集团）也紧随优信推行全员降薪举措，宣布对集团岗位施行阶段性薪酬和期调整方案，调整暂定涉及2020年2月、3月两个月薪酬，其中集团P序列、M序列降薪30%，补偿期13天，集团总监层降薪40%，集团VP层降薪50%。

对于裁员，车好多集团解释称，疫情突如其来，用户买卖车、养车意愿降低，疫情防控使得见面率下滑，业务回暖尚需要时日，公司需要积极地做出调整，保存实力，抗击可能长期存在的不确定性风险。

罗兰贝格高级合伙人兼大中华区副总裁郑赟在接受澎湃新闻记者访时表示，目前汽车整个大的行业及产业链均面临较大压力，上述公司裁员降薪是一个比较正常的动作。

“疫情期间企业的抗风险能力跟公司的体量和发展阶段有关系，大部分二手车电商企业及汽车租赁企业跟消费者的消费行为直接挂钩，受疫情冲击更加明显。”

目前疫情对于二手车行业所带来的冲击仍未知，但据数据显示，截至去年，我国二手车交易量已经连续第19年持续增长，全国交易量从37万辆增长至1492万辆，增长近40倍。中国二手车市场交易额在过去8年间实现了超过22%的年复合增长率。

仅去年全年，二手车累计交易1492.28万辆，累计同比增长7.96％，交易金额为9356.86亿元，累计同比增长8.76％。

但也是从2019年开始，随着中国汽车产业转型升级及二手车增速放缓，资本热度下降，二手车电商如瓜子二手车、优信二手车以及大搜车等，已经经历了一波大范围的裁员潮。

虽然二手车市场的交易量有着显而易见的增长，但仍难以快速带来经营利润的上升，在进行大笔技术投入及门店、仓储、物流投入之后，例如优信、瓜子这样的二手车电商盈利压力显而易见，但同时2019年二手车电商领域融资消息相比前两年又大幅减少。

因此几家头部二手车电商不约而同地选择了收缩战线，企业相继传出高管离职、撤并线下店、大幅裁员的消息。在经历的初期快速扩张之后，二手车电商进入降本增效，提升精细化管理能力的阶段。

另外，二手车市场如今面临着环保压力、城市规划拆迁压力、非正规市场冲击压力、营销及运维压力、系统升级压力等，二手车交易市场迎来了变革重塑的关键时期。经销商销售和盈利状况变化以及新的营销方式对交易市场运维产生了潜移默化的影响。

传统二手车的营销正在发生深刻地变化，互联网平台的运营向线下渗透，帮卖营销方式对商家和市场的冲击较大，小、移动端的传播，丰富了营销模式，给有形市场带来一定改变。

在疫情之下，不少二手车企业开始实行“无接触”购车服务，在暂时无法面对面的情况下，通过直播、VR看车等方式进行二手车销售。

众多车商平台推出的“无接触”购车主要分为线上线下两部分。消费者通过线上咨询、选购、签约、提档过户，结合线下车辆与场地全面消毒清洁，实现全程“无接触”购车。部分二手车4S店还有专业二手车评估师为顾客提供线上免费评估服务，只需提供车辆信息及行驶证，足不出户享受4S店内同样的车辆置换服务。

为让二手车专员了解二手车业务知识和操作流程，快速进入工作状态，不少二手车企以电话会议的形式，对员工进行在线业务培训，由此提高二手车业务盈利能力，助推二手车市场更快恢复活力。

和乘用车市场一样，此时的二手车市场仍未感受到“春天”带来的温暖，即使中国二手车市场的潜力是巨大的。

不过业内人士认为值得参考的是2003年非典疫情暴发的二手车市场。疫情暴发后，当年上半年的二手车交易大幅受挫。但奇特的是，疫情7月结束后，二手车交易却迎来井喷，消费者购车周期缩短，成交率普遍提升，当年中国汽车销售同比增长34%。

所以今年二手车市场有望在下半年的反弹，特别是在智能化、网联化的今天，疫情在一定程度上很有可能是一种可能，一个新的机会。

文/匹诺

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。